■「あなたのところから買いたい」とお客に言われる小さな会社 ■佐藤元相(著)

モノやサービスの差別化が難しい時代になりました。いまはどの業界も横並びですから、品質も価格もそれほど決定的な差にはなりません。そこを価格勝負しようとすると安売りのスパイラルに巻き込まれ、泥沼化します。一方、そんな中でもお客さまがどんどん来る会社もあります。小さな会社だったりします。そもそも大企業は資金力があるから広告をドカンと出したりする戦略ができます。でも、小さな会社はそうはいきません。では、どこで勝負したらいいのでしょうか。
お客さんの心をひきつけるのがポイントです。そのためには「お客さんに自分のことを知ってもらう」ということをこの本では述べています。そのために作るのが「ストーリーチラシ」です。会社のストーリーではなく、担当者のストーリーを載せるのです。そこで、相手にあなたのことを覚えてもらうというやり方です。もう売り込みは遅いです。どんなに商品のメリットを並べられても、ネットが発達した時代、情報はお客さまも手に入れられます。下手に知識を見せつけようとしても、「それは知っているよ」となります。それに人は皆、「売り込み」を嫌います。ならば、まずは相手に好かれる。これにつきます。でも、そのような状態だといつクロージングをかけたらいいのかとの声もあるかもしれません。しかし、そもそもこのやり方でいけば、クロージングなんて不要になるのです。
●「売れない」のではなく、「選ばれていない」のです。
「売る」という発想から「選ばれる」という視点で商売を見なおしてみましょう。そのためにはまずは「知ってもらう」ことが重要なのです。たとえば仲間と品川でランチをしようということになりました。その時、彼がそういえば豚カツ屋をやっていたな行ってみようかとなりますよね。
屋根を直したい。そうだ、駅前でいつもお祭りの時、屋台を出しているAさんがいたな、あの人に頼んでみようと思う。このように思い出してもらう存在になるのです。そもそもモノやサービスで差別化は難しい。確かに品質に差はあるかもしれません。悪い品質のモノやサービスは淘汰されます。これはもちろんですよね。だからといって高品質を目指しても差別化をしにくい。そのためには知ってもらう、安心してもらうが最初のポイントなのです。
そこで出てくるのがこの本にある「ストーリーチラシ」です。普通、チラシには細かい性能やサービスの内容までたっぷり詰めます。でも、この「スト―リーチラシ」は違うのです。挨拶だけにするのです。むしろ売り込み感を出さないためにも、住所や連絡先を入れないとうケースもあるようです。まず、「おや」と思わせるのです。その後、2回目から5回目までは、自分のこと、身の周りのことなどをお伝えするのです。
・個人的な体験、家族のこと
・非日常な出来ごと
・仕事やプライベートで頑張っている姿など
・日常のちょっとした楽しい出来事など
なお、4回目くらいからは商売のことも織り交ぜておきます。
5回目には次回は告知しますと予告するのです。そうすれば6回目に告知をしても嫌がられません。むしろ「返報性の原則」によって相手から頼んでくれるというわけです。

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